百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第四步:促活

在私域里，越來越多的人更關(guān)注和用戶有溫度的鏈接，這就應(yīng)當(dāng)有好的產(chǎn)品或內(nèi)容作為依托，提升持續(xù)復(fù)購。而這里面需要用內(nèi)容種草，持續(xù)性的批量生產(chǎn)好的內(nèi)容和用戶感興趣的內(nèi)容。

說到內(nèi)容，很多人第一時間想到的就是文章。其實不然，內(nèi)容不能直接和文本劃等號，內(nèi)容的表現(xiàn)形式，不僅有文本、還包括視頻、音頻、圖片、H5、直播等。生產(chǎn)的內(nèi)容形式需要根據(jù)目標(biāo)用戶群體的接受度，選擇合適的內(nèi)容表現(xiàn)組合形式。 而在內(nèi)容種草之外，我們還需要建立【用戶的會員體系】或者是成長體系。

一般來說，品牌可以以公眾號主要作為私域矩陣的線上入口，承擔(dān)品牌產(chǎn)品介紹及會員數(shù)據(jù)管理的功能，并通過設(shè)置公眾號菜單、歡迎語消息、客服消息等，為會員中心小程序和微商城進(jìn)行引流。

品牌的小程序主要承擔(dān)了會員權(quán)益管理以及用戶轉(zhuǎn)化購買的功能，同時小程序可以通過任務(wù)中心或客服消息為公眾號進(jìn)行相互導(dǎo)流。

通過公眾號和小程序兩個工具，構(gòu)建品牌自有的私域平臺，能夠便利地對沉淀在流量池中的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)化的內(nèi)容營銷，并通過積分商城、分享裂變和主題活動來拉近用戶與品牌之間的距離，提升用戶的品牌忠誠度。

基于品牌在各個平臺上的數(shù)據(jù)打通技術(shù)，形成、管理自己的私域數(shù)據(jù)中心，同時將會員數(shù)據(jù)沉淀到私域數(shù)據(jù)中心，這樣能幫助品牌進(jìn)行更加精細(xì)化的用戶標(biāo)簽管理、會員全生命周期管理，進(jìn)而提升私域運(yùn)營的效率。

2、完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和工具支撐

在搭建、運(yùn)營私域流量池的時候，我們會用到很多工具，包括裂變工具、官方小程序、 公眾號、第三方企業(yè)微信工具。私域用戶池涉及的多平臺數(shù)據(jù)有以下平臺：

微信生態(tài)：企業(yè)微信、公眾號、小程序商城、H5;

自有平臺：APP、官網(wǎng)、H5;

公域平臺：小紅書、美團(tuán)點評、公眾號、視頻號、抖音快手、微博、知乎、B站、淘寶、京東、拼多多等；

內(nèi)部系統(tǒng)：企業(yè)微信 SCRM、CRM、CDP、ERP、會員體系訂單系統(tǒng)。

在搭建私域流量矩陣時，我們通過矩陣模塊的相互配合、彼此導(dǎo)流，往往能激發(fā)出化學(xué)反應(yīng)，實現(xiàn)私域流量的快速增長，這里推薦幾種私域流量矩陣搭建的組合選擇，供大家參考：

①以微信生態(tài)打造閉環(huán)式的私域流量矩陣

通過公眾號、企微號/個人微信、社群、小程序和朋友圈進(jìn)行私域流量搭建。其中公眾號作為內(nèi)容連接實現(xiàn)較高準(zhǔn)度引流，通過接入小程序，實現(xiàn)兩者相互導(dǎo)流并促進(jìn)用戶留存。

②以自媒體為導(dǎo)向

③以短視頻內(nèi)容為主

品牌通過抖音或者視頻號等短視頻平臺，結(jié)合淘寶或者公眾號、企微號/個人微信、社群來搭建私域流量矩陣。品牌需要在抖音平臺進(jìn)行內(nèi)容曝光，直接展示產(chǎn)品，將種草內(nèi)容與淘寶店鋪鏈接，實現(xiàn)內(nèi)容帶貨。

視頻號則可以發(fā)布干貨或創(chuàng)意短視頻內(nèi)容，并鏈接到公眾號文章或直接鏈接到小程序微商城實現(xiàn)引流及用戶成單。用戶關(guān)注公眾號后添加企微號/個人微信或進(jìn)入社群也可以實現(xiàn)用戶的沉淀和留存。

④以小紅書等專業(yè)性內(nèi)容社區(qū)為主

小紅書等專業(yè)性內(nèi)容社區(qū)中引流的用戶更加精準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)。在搭建私域流量矩陣時，需要有淘寶店、微商城以及企微號、朋友圈等進(jìn)行配合。

小紅書目前在種草和干貨營銷上具有較大的導(dǎo)流能力，在小紅書上通過圖片、視頻等方式，品牌將用戶直接導(dǎo)流到淘寶店鋪。

淘寶店鋪隨產(chǎn)品將添加企微號/個人微信的方式打印在包裹卡上，實現(xiàn)用戶向微信生態(tài)的精準(zhǔn)引流。小紅書視頻內(nèi)容的末尾可以展示官方自營線上商城的入口，引導(dǎo)用戶搜索或者下載自營商城，從而來實現(xiàn)用戶的留存。

⑤以知乎等問答社區(qū)為主

90后、00后的群體經(jīng)常在知乎搜索問題，因此一些大V可以通過回答問題實現(xiàn)將知乎粉絲引流到公眾號。知乎賬號的曝光機(jī)制更加合理，有比較大的流量，只要能獲得用戶的贊同，就會被平臺大量推送。從知乎引流來的粉絲可以引導(dǎo)到公眾號后，結(jié)合微信生態(tài)做私域流量的留存與促活。

在每個組合中，需要根據(jù)用戶實際的留存與活躍情況，通過精細(xì)化運(yùn)營進(jìn)行私域流量矩陣的搭建。

【操作細(xì)節(jié)提煉 | 以奧樂齊為例：】

1.精準(zhǔn)招募會員：打通公眾號、小程序和社群數(shù)據(jù)，將用戶在私域內(nèi)所有社交、互動、消費(fèi)行為串聯(lián)起來，衡量用戶貢獻(xiàn)值。搭建漏斗模型，確保所有線上線下招募的新用戶先導(dǎo)入公眾號進(jìn)行初篩。

2.對私域用戶進(jìn)行分層運(yùn)營，提供針對性用戶權(quán)益。比如公眾號權(quán)益價值最低，提供最普通的優(yōu)惠券；普通社群內(nèi)有抽獎和試吃活動；VIP社群會做定向線下活動，準(zhǔn)備高價值禮品來維系情感；1對1服務(wù)，可以享受優(yōu)先配送、無理由退貨，以及各類高價值禮包。

3.提高私域社群活躍：將用戶簽到、瀏覽和消費(fèi)行為，通過積分關(guān)聯(lián)到福利群體系中，積分可兌換商品和優(yōu)惠券。

4.高質(zhì)量內(nèi)容的持續(xù)供給：打造品牌的UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容）平臺，通過豐富的活動運(yùn)營，鼓勵消費(fèi)者主動曬出 UGC 內(nèi)容，并在包括朋友圈、社群等私域的各場景中進(jìn)行傳播。同時發(fā)掘出更多品牌 KOC（品類的高勢能客戶），以相應(yīng)的權(quán)益激勵 KOC 貢獻(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

奧樂齊就完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和工具支撐，通過打通公眾號、小程序和社群數(shù)據(jù)，將用戶在私域內(nèi)所有社交、互動、消費(fèi)行為串聯(lián)起來。而其中運(yùn)營的難點就是數(shù)據(jù)的打通，在實際運(yùn)營過程中會造成數(shù)據(jù)缺失、數(shù)據(jù)斷裂以及數(shù)據(jù)不匹配。

怎么解決這些難點呢？

1.需要打通、建立多平臺用戶 ID 體系

這就需要我們開發(fā)出統(tǒng)一的用戶ID賬號體系，用唯一的用ID體系把微信生態(tài)的openlD、unionlD、自有平臺的注冊ID、匿名ID、cookielD，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的會員賬號ID，公域平臺的用ID等用戶賬號統(tǒng)一起來。

無論哪個渠道來的用戶，都能通過統(tǒng)一的用戶 ID識別出來，明確的知道這個用戶是誰。

2022年，私域?qū)M(jìn)一步與品牌現(xiàn)有的渠道與CRM進(jìn)行融合，結(jié)合品牌獨有的文化呈現(xiàn)出百花齊放的個性化運(yùn)營路徑。真正成為用內(nèi)容、互動與服務(wù)實現(xiàn)用戶價值管理的品牌自主渠道。

2.建立唯一的用戶ID賬號體系，需要全面的采集數(shù)據(jù)，精確的分析數(shù)據(jù);

多平臺用戶 ID 體系打通后，已經(jīng)解決用戶是誰的問題。接下來需要知道用戶在私域用戶池做了什么行為，包括用戶的瀏覽數(shù)據(jù)、購買數(shù)據(jù)等。

想要知道用戶做了什么就需要全面的采集數(shù)據(jù)、精確的分析數(shù)據(jù)。在實際的運(yùn)營過程中，很多時候業(yè)務(wù)跑了一段時間，才回頭提數(shù)據(jù)需求，開始采集數(shù)據(jù)，補(bǔ)足數(shù)據(jù)缺失環(huán)節(jié)。

在采集數(shù)據(jù)這塊我比較推薦“無埋點”和“代碼埋點”兩種數(shù)據(jù)埋點方式結(jié)合。

“無埋點”方式從產(chǎn)品維度，采集觸達(dá)用戶的所有頁面數(shù)據(jù)及用戶行為數(shù)據(jù)。

“代碼埋點”方式從用戶維度，采集用戶的關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)，及關(guān)鍵運(yùn)營路徑、轉(zhuǎn)化漏斗模型、裂變漏斗模型等數(shù)據(jù)。

這種采集數(shù)據(jù)方式，讓采集數(shù)據(jù)跑在數(shù)據(jù)需求之前，可以預(yù)判團(tuán)隊內(nèi)的數(shù)據(jù)需求。當(dāng)需 要分析數(shù)據(jù)時，直接從數(shù)據(jù)庫拉出數(shù)據(jù)分析，保證數(shù)據(jù)的全面性、連續(xù)性、有效性、正確性。

3.用戶行為數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，進(jìn)行智能推薦精準(zhǔn)營銷;

我們在私域用戶池進(jìn)行用戶打標(biāo)簽、推送大量種草內(nèi)容、推送很多產(chǎn)品信息、設(shè)置各種裂變流程、引導(dǎo)用戶下單轉(zhuǎn)化等大量運(yùn)營動作。在這過程中，我們收集了用戶的大量行為數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)。把用戶的行為數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)后，我們明確知道：某某某用戶，做了什么樣的行為，產(chǎn)生了什么結(jié)果。

有了明確的用戶數(shù)據(jù)鏈條，可以通過運(yùn)營策略、玩法設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計干預(yù)用戶的行為，從而達(dá)到目標(biāo)。也能對用戶的行為數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸因分析，不斷的優(yōu)化業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型。在業(yè)務(wù)層面大膽假設(shè)、小心求證，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)的增長。根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析結(jié)論，則能對用戶進(jìn)行智能推薦和精準(zhǔn)營銷。

4.數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具及私域用戶池運(yùn)營工具;

需要根據(jù)公司的實際情況，搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)。對于大多數(shù)的公司，數(shù)據(jù)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的組合是：第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具+多平臺后端數(shù)據(jù)+內(nèi)部管理軟件+接口定制開發(fā)。

總的來說，涉及公司的核心數(shù)據(jù)、用戶的敏感數(shù)據(jù)則用公司內(nèi)部管理軟件，用戶的行為等數(shù)據(jù)則用第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具。再通過技術(shù)打通公眾號、小程序、APP、H5、企業(yè)微信、社群等數(shù)據(jù)，足以支撐整個業(yè)務(wù)的運(yùn)營數(shù)據(jù)分析。

在私域用戶池運(yùn)營的過程中，涉及到大量的社群運(yùn)營，社群運(yùn)營的用戶觸達(dá)不能完全依靠人工，這樣會增大工作量和成本，因此就需要有AI機(jī)器人自動完成觸達(dá)。AI機(jī)器人一般情況下是公司根據(jù)自身情況自己設(shè)定。Al機(jī)器人+第三方社群運(yùn)營工具，足夠滿足智能觸達(dá)用戶。

數(shù)據(jù)化是一個較為長遠(yuǎn)的過程，數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)、提升效率，需要系統(tǒng)工具和其他運(yùn)營工具的支持，也需要我們在實際工作中不斷摸索，長期堅持會對企業(yè)有很大的幫助。

數(shù)據(jù)化的過程就是降低公司內(nèi)部交易成本的過程。

2021 年，包括雅培、好孩子、babycare 在內(nèi)超過 80%的母嬰商家搭建了自己的會員體系，會員信息以數(shù)據(jù)的形式存儲，45%的母嬰商家通過付費(fèi)會員的形式進(jìn)行會員數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營，付費(fèi)會員的平均復(fù)購率達(dá) 65%。數(shù)據(jù)帶來的好處在往往在長期的經(jīng)營中可以很好的顯現(xiàn)。

由此可見，私域的價值在于讓品牌逐漸把經(jīng)營重心由GMV（一定時間段營銷總額）轉(zhuǎn)向CLV（客戶終身價值），因為存活率較低的“成熟+忠誠+熱愛”用戶，具有更高用戶價值，且貢獻(xiàn)主要收益（可能高達(dá)70%以上）。最重要2%用戶往往能帶來20%收入，20%核心用戶往往能帶來80%收入。

促活的的重點，即“私域核心“”應(yīng)落到“用戶心智”上。私域重在與用戶產(chǎn)生聯(lián)系，目的或其營銷難點即如何提升老用戶復(fù)購，所有玩法都應(yīng)該圍繞如何把從公域沉淀的用戶，高效地轉(zhuǎn)化為忠誠復(fù)購用戶，這是私域的終極目標(biāo)。忠誠復(fù)購，意味著用戶長期重復(fù)使用一個品牌或一件產(chǎn)品，并已形成一種習(xí)慣，要將這一個行為習(xí)慣化，需要的不只是時間，更是建立用戶對于一個品牌的信仰即用戶心智。這非一朝一夕，需要設(shè)定一系列讓消費(fèi)者和品牌持續(xù)互動的機(jī)制，逐步加強(qiáng)用戶的活躍及粘性。

公域做聲量(用戶心智)，公域轉(zhuǎn)私域，私域做運(yùn)營，運(yùn)營做會員私域最基本的運(yùn)營法則是：“公域做聲量(用戶心智)，公域轉(zhuǎn)私域，私域做運(yùn)營，運(yùn)營做會員”，經(jīng)營好用戶金字塔中的20%核心用戶成為私域GMV關(guān)鍵，因此構(gòu)建內(nèi)容、服務(wù)、價格權(quán)益差異化、會員成長體系也是私域運(yùn)營中非常重要的戰(zhàn)略。

做好會員戰(zhàn)略有兩個非常重要的事情，

一是會員體系搭建的能力，

二是基于會員的精準(zhǔn)營銷能力。

會員體系是依據(jù)用戶分層以及用戶旅程設(shè)計，會員的精準(zhǔn)營銷則基于用戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)自動化營銷能力。

以上為《百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第四步：促活》，想必您已經(jīng)對私域有了全新的理解，接下去第五章為《百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第五步：裂變》，為您闡述裂變與轉(zhuǎn)介紹。五步搭建數(shù)字化私域體系全案手冊，感興趣的同學(xué)可以加以下微信獲取！

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