瞬間利潤提升的4大秘訣（老板必看）

發(fā)布時(shí)間：2012-12-17 12:00:00

作者：東方五金網(wǎng) 大力

利潤，是我們大家所孜孜不倦追求的，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的；利潤提升有很多方法，但我們總結(jié)后只有4點(diǎn)，做好其中一點(diǎn)即能瞬間提升我們的利潤。
利潤公式如下：利潤=單筆購買金額（銷售額—成本）×客戶數(shù)量×回頭率
所以提升利潤的三大方向如下：
一、加倍客戶數(shù)量
二、加倍單筆購買金額
三、加倍購買次數(shù)
具體操作我們整理了18個(gè)最實(shí)用、最可行的方法：
1、做顧問式銷售；顧問式銷售可以延長客戶的生命周期，極大的加大了客戶的回頭率，增加了購買次數(shù)。
2、每次銷售后都要促銷；每次成交之時(shí)就是再促銷之機(jī)，要為下一次的購買埋下強(qiáng)大的伏筆。成交之時(shí)往往客戶是最信任你的。
3、追銷；打包銷售、捆綁銷售、改變計(jì)量單位、交叉銷售、向上銷售、增銷、減銷、再銷、跨銷、搭銷、贈(zèng)銷。
4、提價(jià)。感覺是開玩笑！在當(dāng)今激烈的市場競爭中怎么可能？但是只要你了解了其中的奧秘，提價(jià)一定是利潤的核武器級(jí)工具。
5、進(jìn)入高端市場。
6、為了后端（老客戶）要加強(qiáng)客戶互動(dòng)、溝通。
7、一定要與各行各業(yè)合作活動(dòng)。
8、策劃特別的活動(dòng)；建立三級(jí)促銷系統(tǒng)。用常銷系統(tǒng)保證日常現(xiàn)金流，用小促銷系統(tǒng)加強(qiáng)現(xiàn)金流，用大促銷系統(tǒng)積累現(xiàn)金流。
9、永遠(yuǎn)要打造好后端；第一次交易我們利潤肯定不會(huì)多，因?yàn)槲覀円鉀Q客戶信任的問題，我們要讓利客戶、讓利員工、讓利合作伙伴；所以老客戶、轉(zhuǎn)介紹、分享資源是凈利潤的核心，要做好數(shù)據(jù)分析，同時(shí)還要打造后端豐富的產(chǎn)品線。
10、積分卡；非常有效的可以增加購買次數(shù)。
11、多條收入來源，多種贏利模式；諾基亞只是買手機(jī)機(jī)體，而蘋果不僅買手機(jī)機(jī)體，還有軟件下載分成、運(yùn)營流量分成、其他配件分成。我們的產(chǎn)品不僅要可以買，還要可以租、可以送、可以從消耗材料里賺錢；懂得用互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)思維。
12、差異化；要在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中獲勝，差異化是關(guān)鍵；我們可以產(chǎn)品差異化、概念差異化、買點(diǎn)差異化、營銷差異化。客戶的抱怨背后就是沒有被滿足的需求，沒有被滿足的需求是差異化的開始。
13、客戶購買的理由；理由越明確，客戶購買越快。
14、三方見證；一個(gè)見證勝過千言萬語！見證包括客戶見證、政府見證、專利、證書、三方評(píng)估等等。見證我們要用名人見證、數(shù)字表達(dá)、見證結(jié)果、可信的理由、大量的事實(shí)見證、圖片視頻見證、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的見證等，要持續(xù)完善見證資料。
15、贈(zèng)品；經(jīng)測試證明贈(zèng)品可以提升30%——230%的銷量。贈(zèng)品必須符合以下條件：必須與主打產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)；贈(zèng)品必須塑造價(jià)值；如買襯衫，送領(lǐng)帶，把領(lǐng)帶放在豪華的柜子里，并且要標(biāo)價(jià)；贈(zèng)品必須低成本高價(jià)值；贈(zèng)品最好有2、3個(gè)，因?yàn)榭蛻魰?huì)因?yàn)椴幌矚g贈(zèng)品，而不買主打產(chǎn)品；將競爭對(duì)手最好的產(chǎn)品做贈(zèng)品；賣不掉的產(chǎn)品不能作為贈(zèng)品，把最好賣的產(chǎn)品作為贈(zèng)品。
16、買產(chǎn)品不如買方案；因?yàn)楫a(chǎn)品永遠(yuǎn)有不足之處，而解決客戶問題的方案可以做到無懈可擊，無法抗拒。成交的根本不是你要賣，而是客戶自己要買！不能讓客戶沒有想明白就倉促成交。方案里有產(chǎn)品、有服務(wù)、有贈(zèng)品、有專家指導(dǎo)、有配套說明，更有解決客戶問題的真誠、真心！方案越簡單越好！
17、買標(biāo)準(zhǔn)；四流的企業(yè)買苦力，三流的企業(yè)買產(chǎn)品，二流的企業(yè)買服務(wù)，一流的企業(yè)買標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)就是解決客戶問題的關(guān)鍵步驟，實(shí)現(xiàn)客戶夢想的流程。
18、打造品牌。無品牌不推廣，在《網(wǎng)絡(luò)營銷之推廣系統(tǒng)》里我們將詳細(xì)介紹品牌的打造。

看完以上的方法是不是有所收獲。休息一下，我將給你呈現(xiàn)更大的利潤秘密；特別是加倍單筆購買金額里的“提價(jià)的奧秘”。
在你繼續(xù)向下看的時(shí)候，你必須停下來思考一下自己的產(chǎn)品，問問自己以下問題：
我的產(chǎn)品解決客戶什么問題？
我的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶什么樣的夢想？
我的產(chǎn)品價(jià)值在哪里？
我的公司的魂是什么？
用我們的產(chǎn)品的什么滿足客戶什么（困惑或希望）？
企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會(huì)需要，實(shí)行自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。所以企業(yè)是一個(gè)為了解決某個(gè)社會(huì)問題而在一起的組織，只有打造好產(chǎn)品與服務(wù)才能解決客戶的問題，企業(yè)才能持續(xù)。
思考完我們看下表：

利潤=單筆購買金額（銷售額—成本）×客戶數(shù)量×回頭率

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到此也許你已經(jīng)看到了天大的秘密，但也許你還在否定自己的思考。不管怎么樣我們細(xì)細(xì)往下分析4種方式的可行性：

加倍提高銷量
這個(gè)我們只是增加了回頭率，銷售、利潤都增加了一半，隨之而來的是硬成本也增加了一半。因?yàn)槭抢峡蛻羲赃\(yùn)營成本增加不大。利潤倍數(shù)是2倍。

加倍客戶數(shù)量
這個(gè)我們只是增加了客戶量，銷售、利潤都增加了一半，隨之而來的也是硬成本增加了一半。因?yàn)槎际切驴蛻簦赃\(yùn)營成本、營銷成本增加肯定不小，并且最為關(guān)鍵的是客戶數(shù)量的增加肯定會(huì)有部分垃圾客戶、購買力弱、誠信度不高的高成本客戶增加，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)明顯加大，但利潤倍數(shù)還是算2倍。由此增加客戶數(shù)量，不如增加老客戶購買次數(shù)。

加倍降低成本
加倍降低成本這個(gè)方案看上去是不可行的，大部分企業(yè)都非常難，通過管理提升、流程完善、技術(shù)革新也是不可能達(dá)到目標(biāo)。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代什么事情都是有可能發(fā)生的。李開復(fù)說：“網(wǎng)絡(luò)對(duì)所有傳統(tǒng)行業(yè)都將有顛覆式的影響。”比如瑞星殺毒軟件賣不動(dòng)了，因?yàn)?60殺毒軟件免費(fèi)，360是依靠第三方來將低成本的。3年凡客超越了15年的雅戈?duì)枺驗(yàn)榉部屯ㄟ^網(wǎng)絡(luò)降低了賣襯衫的成本。蘇寧與京東打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)榫〇|通過網(wǎng)絡(luò)降低了成本。打火機(jī)不要錢了，因?yàn)榇蚧饳C(jī)公司賣打火機(jī)上的廣告來盈利了。
信息時(shí)代加倍降低成本唯一可能的是商業(yè)模式的改變，向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)商業(yè)模式，通過三方營銷、三方成本支付、免費(fèi)模式、會(huì)員模式，或是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重新整合來達(dá)到加倍降低成本的目的。一旦達(dá)成你將徹底顛覆你們的行業(yè)，利潤倍數(shù)遠(yuǎn)不止是3倍。

加倍提高價(jià)格
這個(gè)方案在紅海中競爭習(xí)慣了的我們覺得也是不可行的，我們天天身處價(jià)格戰(zhàn)中。但是這個(gè)是提高利潤最為明顯的，有6倍之多，也是最輕而易舉的。所以讓我們一起進(jìn)入價(jià)格的秘密！提價(jià)的獨(dú)門思考。

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　　看上圖分析：當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，客戶非常容易就成交了。如果方案一：投10萬，回報(bào)10萬；方案二投100萬，回報(bào)100萬；你會(huì)選擇哪個(gè)方案？很明顯是方案二。所以不是客戶出不起價(jià)格，而是價(jià)值在哪里？

價(jià)值是由客戶的價(jià)值感所決定的，價(jià)值感就是客戶尋求對(duì)價(jià)值的感知。沒有價(jià)值感，就亮出價(jià)格是毫無意義的。

價(jià)值感來自于兩個(gè)方面，一方面是客戶心里本來有的，由客戶的需求、渴望、夢想、恐懼、身份、好奇、擔(dān)憂決定了產(chǎn)品的價(jià)值感。如古董拍賣，同一個(gè)東西出不一樣的價(jià)格。另一方面是外在的價(jià)值塑造，讓客戶感受到了沒有想到的價(jià)值。房地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值塑造是最厲害的。所以提升價(jià)格，先提升價(jià)值感！

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　　看上圖分析得出以下結(jié)論：
1、常規(guī)價(jià)格的底線是成本線，所謂的成本價(jià)。
2、價(jià)值感是價(jià)格的天花板，是不可能超過的。
3、所有的產(chǎn)品企業(yè)都希望價(jià)格無限接近價(jià)值感。
4、同行價(jià)格的出現(xiàn)讓我們掉進(jìn)了價(jià)格戰(zhàn)。
解決方案有：
1、我們一方面要無限降低成本，一方面要無限拉升價(jià)值感。
2、要無限拉升價(jià)值感就要有品牌，有區(qū)隔。
從產(chǎn)品價(jià)格離成本線的近遠(yuǎn)，我們把產(chǎn)品分成普通產(chǎn)品、良品、名品、品牌產(chǎn)品、奢侈品。
提升價(jià)格我們的戰(zhàn)略性方法是先提升價(jià)值，方法有：

一、量化價(jià)值
量化產(chǎn)品工藝，量化生產(chǎn)難度，特別要量化產(chǎn)品實(shí)際帶來的利潤增加或成本的降低。除了量化實(shí)際價(jià)值，還要量化客戶的心里價(jià)值；比如我在北京看到的一個(gè)河北省的招商廣告“我愛北京天安門向南10公里”。

二、市場隔斷
同一個(gè)產(chǎn)品要做成相對(duì)高、中、低檔，以滿足不同的消費(fèi)者需求。由于消費(fèi)者的消費(fèi)水平、心里的價(jià)值感不一樣，所以同一個(gè)東西會(huì)出不一樣的價(jià)格。比如：蘋果iPhone 5（16GB）價(jià)格是5288元，蘋果iPhone 5（32GB）價(jià)格是6088元，蘋果iPhone 5（64GB）價(jià)格是6888元；手機(jī)其他所有的東西都一樣，只有存儲(chǔ)大小16G\32G\64G不一樣，而存儲(chǔ)的成本相差也很小，所以后兩種機(jī)器利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者。市場隔斷的方法只能是相對(duì)高、中、低檔，不可以高、低檔相差很大，這樣子對(duì)品牌的打造非常不利。

三、價(jià)值標(biāo)桿
價(jià)值標(biāo)定有兩種方式：一是歷史成交的價(jià)格；客戶往往不清楚行業(yè)的情況，也不了解市場的行情，所以只能通過過去的成交價(jià)格來評(píng)定價(jià)值感。二是參照系價(jià)格；參考相關(guān)的物品價(jià)格，對(duì)比價(jià)值感；如我們不知道一張桌子的價(jià)格，但是旁邊一張相同配套的椅子價(jià)格知道后，我們大概就能想到桌子的價(jià)格。

四、消除競爭
消除競爭，最好的方式是建立購買的標(biāo)準(zhǔn)，站在中立、專業(yè)的角度為客戶提供選擇的標(biāo)準(zhǔn)。買標(biāo)準(zhǔn)；四流的企業(yè)買苦力，三流的企業(yè)買產(chǎn)品，二流的企業(yè)買服務(wù)，一流的企業(yè)買標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)就是解決客戶問題的關(guān)鍵步驟，實(shí)現(xiàn)客戶夢想的流程。
消除競爭其次是讓客戶來到你的銷售主場地上來購買，這就要有非常好的營銷策劃，比如會(huì)議營銷、團(tuán)購、大買場、經(jīng)銷商會(huì)議、年底訂貨會(huì)等；剛好與傳統(tǒng)的競標(biāo)方式相反。

五、產(chǎn)品方陣
在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)上要有互替關(guān)系的產(chǎn)品系列，也要有互補(bǔ)關(guān)系的產(chǎn)品系列。為后端的追銷做好強(qiáng)大的產(chǎn)品基礎(chǔ)；非主營產(chǎn)品可以外包采購。今天借力展示，未來介入經(jīng)營。比如有一家公司是做垃圾桶系列產(chǎn)品的，但是在網(wǎng)絡(luò)上除了垃圾桶，他們休閑椅系列產(chǎn)品、花草牌、景觀雕塑也都買得非常的好。

六、稀缺程度
稀缺程度，也是很多客戶購買的原因，稀缺程度也可以極大的提高客戶的價(jià)值感。為什么要稀缺呢？人們總是感覺好的東西都是稀缺的，只有稀缺才能帶來珍貴。手工的都是稀缺的，稀缺的都是奢侈品，奢侈品就是產(chǎn)品價(jià)格無限接近價(jià)值感。
每一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)都有稀缺性，我們必須要找到它，因?yàn)槲覀兪诸^的時(shí)間、資源都是有限的。稀缺性與緊迫感是相輔相成的，我們銷售可以限時(shí)、限量、限客戶；稀缺程度的使用一定要：解釋原因！為什么稀缺？為什么緊迫？為什么要送贈(zèng)品？為什么你的價(jià)格這么高？為什么你的價(jià)格這么低？所有這一切，你都需要給對(duì)方一個(gè)原因，一個(gè)解釋。

最后做一個(gè)總結(jié)，瞬間利潤提升的4大秘訣已經(jīng)講完三個(gè)，分別是加倍客戶數(shù)量、加倍單筆購買金額、加倍購買次數(shù)；最后一個(gè)是加倍行動(dòng)的次數(shù)，看完本書如果沒有行動(dòng)、沒有測試、沒有改變就不會(huì)有任何的利潤提升，而我自己也一樣平時(shí)生活中就是知道得太多，行動(dòng)得太少；有個(gè)事情對(duì)我影響很大，記得有一次聽杰克韋爾奇演講，結(jié)束提問時(shí)有人問：為什么你說的我們都知道，但是我們的企業(yè)還是做不大？杰克韋爾奇回答：“你是知道，我是做到！”全場雷鳴般的掌聲響起！

而營銷型網(wǎng)站的特征：一，營銷型網(wǎng)站是以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)；二，具有良好的搜索引擎表現(xiàn)，收錄多排名靠前，可以加倍客戶數(shù)量；三，具有良好的客戶體驗(yàn)，成交率高，可以加倍單筆購買金額、加倍購買次數(shù)。后面的篇幅我們都將用以下的公式展開：
營銷型網(wǎng)站銷售額=(訪問量×轉(zhuǎn)化率)×單筆購買金額×回頭率

第二章. 什么是營銷型網(wǎng)站
營銷型網(wǎng)站的兩大閱讀對(duì)象
網(wǎng)站針對(duì)兩大對(duì)象的目的
營銷型網(wǎng)站必須具備的兩大能力
第三章. 如何規(guī)劃和布局營銷型網(wǎng)站
為什么要做網(wǎng)站的規(guī)劃和布局
規(guī)劃和布局營銷型網(wǎng)站的兩個(gè)中心
如何規(guī)劃和布局營銷型網(wǎng)站
第四章. 如何高效提升網(wǎng)站成交力
網(wǎng)站基本成交模型
推廣登錄頁的結(jié)構(gòu)