疫情期間，被譽(yù)為“遠(yuǎn)程上市第一股”的良品鋪?zhàn)樱?03719）正式登陸A股，通過(guò)視頻模擬現(xiàn)場(chǎng)鳴鑼?zhuān)瑒?chuàng)始人楊紅春迎來(lái)了人生的高光時(shí)刻。誰(shuí)也沒(méi)想到，這家正在大力推動(dòng)數(shù)字化變革的零食品牌，會(huì)用從未有過(guò)的數(shù)字化方式IPO。

在A股市場(chǎng)，零食概念股并不新鮮，兩年內(nèi)先后有三只松鼠等近10家休閑零食和相關(guān)企業(yè)上市。但良品鋪?zhàn)舆€是受到資本市場(chǎng)熱捧。

實(shí)際情況到底如何？在招股說(shuō)明書(shū)上，這家企業(yè)為什么把自己定位成“通過(guò)「數(shù)字化技術(shù)」融合「供應(yīng)鏈管理」和「全渠道銷(xiāo)售體系」開(kāi)展高品質(zhì)休閑食品業(yè)務(wù)的品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)”，它的核心優(yōu)勢(shì)到底是什么？

換句話說(shuō)，在大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都在為數(shù)字化轉(zhuǎn)型而費(fèi)勁心機(jī)的時(shí)候，良品鋪?zhàn)訉?shí)際上已經(jīng)完成了“數(shù)字化機(jī)芯”的改造，并形成了以數(shù)據(jù)資產(chǎn)為核心，線上線下無(wú)障礙聯(lián)動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)用戶(hù)全天候全域營(yíng)銷(xiāo)的模式。

其實(shí)，從彎弓去年采訪云徙創(chuàng)始人包志剛開(kāi)始，我們就開(kāi)始關(guān)注良品鋪?zhàn)印Ｗ鳛榱计蜂佔(zhàn)拥臄?shù)字中臺(tái)合作伙伴，包志剛曾經(jīng)舉例說(shuō)，良品鋪?zhàn)訑?shù)字化的目的是希望用數(shù)據(jù)給門(mén)店賦能：

“每個(gè)門(mén)店賣(mài)什么貨，產(chǎn)品組合是什么，原來(lái)都是公司的上層在決定。現(xiàn)在由于有了用戶(hù)畫(huà)像，權(quán)限就可以下放到門(mén)店了，因?yàn)樗芮宄苓呌脩?hù)喜歡什么貨。”

“要實(shí)現(xiàn)這種“千店千面”的變革絕非易事。”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和數(shù)字化專(zhuān)家朱建明說(shuō)，良品鋪?zhàn)右_(dá)到上述目標(biāo)，必須通過(guò)數(shù)字中臺(tái)建設(shè)與全方位營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，建立用戶(hù)數(shù)據(jù)、用戶(hù)需求和智慧營(yíng)銷(xiāo)的一體化。而用今日資本董事長(zhǎng)徐新的話說(shuō)，這叫零售領(lǐng)域的贏家模式：“控店，控貨，控心智”。

事實(shí)上，“三控”核心就是重構(gòu)“人，貨，場(chǎng)”，而要達(dá)到這個(gè)目的就必須全面擁抱數(shù)字化。從一段時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn)，楊紅春和他的團(tuán)隊(duì)幾乎每次都踩準(zhǔn)了市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)，享用完一個(gè)紅利之后，馬上尋找下一個(gè)。

如今，完成了新一輪升級(jí)之后的良品鋪?zhàn)右呀?jīng)具備了四大核心優(yōu)勢(shì)，而這也是本文所探討的重點(diǎn)：一是進(jìn)行數(shù)據(jù)私有化處理，建立擁有8000萬(wàn)會(huì)員的私域流量池；二是打造數(shù)字中臺(tái)，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理和業(yè)務(wù)分發(fā)能力；三是全域營(yíng)銷(xiāo)，打通線上線下多場(chǎng)景；四是重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)閉環(huán)。

01

8000萬(wàn)私域流量

是每一名用戶(hù)的精準(zhǔn)畫(huà)像

對(duì)私域流量的把握，是良品鋪?zhàn)幼呦蛏鲜械牡谝徊健?/span>

傳統(tǒng)的零售做法是“貨-場(chǎng)-人”，先有了產(chǎn)品，再找到產(chǎn)地，最后才認(rèn)識(shí)消費(fèi)者。而良品鋪?zhàn)幼畛醯淖龇ň团c此不同，創(chuàng)始人楊紅春一開(kāi)始就是用戶(hù)思維，“他帶著團(tuán)隊(duì)蹲在商圈，整整調(diào)研了兩個(gè)月，洞悉消費(fèi)者最?lèi)?ài)吃的品種和口味。”

當(dāng)OEM（代工生產(chǎn)）興起滿(mǎn)足了「貨」的需求，電商興起滿(mǎn)足了「場(chǎng)」的需求，在這樣的時(shí)代背景下良品鋪?zhàn)泳晚槃?shì)成為了贏家。在2012眾多零售商家還在考慮要不要開(kāi)拓電商渠道時(shí)，良品鋪?zhàn)右呀?jīng)傾注其中，并乘著2013年左右的電商流量紅利爆炸性增長(zhǎng)。

良品鋪?zhàn)?/span>的天貓旗艦店首頁(yè)

但隨著流量越來(lái)越貴，楊紅春開(kāi)始考慮對(duì)數(shù)據(jù)私有化的掌控，這也成為如今良品鋪?zhàn)印翱厝恕钡暮诵年P(guān)鍵。

當(dāng)前，流量越來(lái)越貴體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

其一，為了在線上爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，零食零售商普遍都需要降低自己的毛利率，以低價(jià)沖擊市場(chǎng)——互聯(lián)網(wǎng)打破了商家與用戶(hù)的隔閡，也打破了商家與商家之間的隔閡。

良品鋪?zhàn)雍土硗鈨杉抑饕ㄟ^(guò)直營(yíng)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的鹽津鋪?zhàn)印?lái)伊份相似，線下直營(yíng)渠道的毛利率都約在50%左右。但同樣的產(chǎn)品一旦到了線上，線上銷(xiāo)售的毛利率僅在25-30%之間，且這一數(shù)值和好想你、三只松鼠的毛利率相近，“產(chǎn)品在線上只能便宜賣(mài)”已是行業(yè)常態(tài)。

其二，流量掌握在第三方電商平臺(tái)手里，要想讓自己的產(chǎn)品得到曝光，就必須給他們支付費(fèi)用。2019年1-6月，良品鋪?zhàn)拥碾娚唐脚_(tái)推廣費(fèi)用占電商收入的比例約為5%。花了錢(qián)還要便宜賣(mài)，并且多數(shù)流量在成交后就再無(wú)音訊，商家們迫切需要有自己的私域流量池。

2018年良品鋪?zhàn)与娚唐脚_(tái)推廣費(fèi)用達(dá)1.1億

由于注重線上線下均衡發(fā)展，良品鋪?zhàn)雍茉缇途邆淞怂接蛄髁康幕A(chǔ)：在電商平臺(tái)（淘寶、京東等）與O2O平臺(tái)（美團(tuán)、餓了么等）之外，良品鋪?zhàn)拥娜荔w系仍然還有2237家智慧門(mén)店、社交平臺(tái)、自營(yíng)App等線上及線下渠道。

良品鋪?zhàn)蝇F(xiàn)有微博粉絲138萬(wàn)，公眾號(hào)預(yù)估活躍粉絲約160萬(wàn)，并開(kāi)始自營(yíng)小紅書(shū)官方賬號(hào)，力圖“不斷接近終端”。但更為關(guān)鍵的是，所有的流量數(shù)據(jù)，都將匯總到良品APP這一私域流量池載體之中，整理并打通為一體。

良品鋪?zhàn)幼阕憬y(tǒng)一了29個(gè)渠道的會(huì)員數(shù)據(jù)和權(quán)益管理，良品APP已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全渠道的會(huì)員通、訂單通、商品通。截止目前，其全渠道會(huì)員突破 8000 萬(wàn)，覆蓋 2000 多家線下門(mén)店、天貓旗艦店、微信小程序、自營(yíng) APP 等 50 多個(gè)渠道。在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者洞察之外，這一私域流量池還可反復(fù)觸達(dá)，支持與消費(fèi)者的充分互動(dòng)，還為消費(fèi)者提供了秒殺、看劇購(gòu)貨、拼團(tuán)免單等互聯(lián)網(wǎng)新玩法。

這一切的核心，正是對(duì)「人」的把控。

一名消費(fèi)者A在微博/公眾號(hào)上看了什么，又在淘寶或APP上購(gòu)買(mǎi)過(guò)哪些產(chǎn)品，曾去過(guò)哪一家門(mén)店……當(dāng)A的個(gè)人屬性、購(gòu)買(mǎi)興趣、記錄、位置、頻率等等多源的數(shù)據(jù)合并在一起，這樣的用戶(hù)畫(huà)像才稱(chēng)得上精準(zhǔn)，并可據(jù)此定制千人千面的營(yíng)銷(xiāo)策略。

但在以往，各渠道的人、貨、場(chǎng)數(shù)據(jù)都是割裂的，就像用數(shù)十種文明的語(yǔ)言去寫(xiě)下同一個(gè)人的名字，難以分辨并統(tǒng)一關(guān)聯(lián)。這種全渠道流量的聯(lián)通要得益于——

數(shù)據(jù)中臺(tái)

強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理和業(yè)務(wù)分發(fā)能力

數(shù)據(jù)中臺(tái)是什么？彎弓在去年的《2020中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)(MarTech)發(fā)展報(bào)告》中做過(guò)解釋?zhuān)鼘?shí)質(zhì)都是數(shù)字化企業(yè)發(fā)展到某個(gè)規(guī)模后必然需要的一個(gè)解決方案，它將把后端所收集到的零散的數(shù)據(jù)整合起來(lái)，并賦能到前端的各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景中。按照阿里的最初定義，數(shù)字中臺(tái)包含了數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)。

實(shí)際上，數(shù)字中臺(tái)對(duì)兩件事情的影響是最直觀的，其一是分析決策，其二是運(yùn)營(yíng)效率。

在分析決策上，雖然多數(shù)企業(yè)都對(duì)用戶(hù)有一定的數(shù)據(jù)認(rèn)知，比如性別、年齡、消費(fèi)記錄等等，但由于國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)生態(tài)林立著一座座巨頭的圍墻花園，這導(dǎo)致做最基本的歸因分析都困難重重。

打個(gè)比方，你在微博上看到你喜歡的明星代言了某產(chǎn)品A，又在小紅書(shū)上看了一圈其他用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品A的種草評(píng)價(jià)，最終決定登錄淘寶下單。在上帝視角下，我們能將你的這筆購(gòu)買(mǎi)歸因?yàn)槟趁餍堑挠绊懥Γ〖t書(shū)的博主好評(píng)，并從而決定在這兩件事情上投入更多的廣告預(yù)算。但由于微博、小紅書(shū)、淘寶的數(shù)據(jù)是不互通的，對(duì)商家而言，他只知道你是淘寶上一個(gè)莫名其妙新出現(xiàn)的消費(fèi)者。

數(shù)字中臺(tái)，就相當(dāng)于這個(gè)例子中的上帝視角。

互通提升的不是數(shù)據(jù)數(shù)量而是質(zhì)量，而這往往更為重要。良品鋪?zhàn)痈呒?jí)副總裁趙剛曾說(shuō)：“我們一度認(rèn)為自己對(duì)消費(fèi)者喜好有足夠的了解，其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。……消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也發(fā)生在我們覆蓋不到的更廣泛的場(chǎng)所，僅看自有數(shù)據(jù)很容易做出輕率的結(jié)論。所以當(dāng)私域數(shù)據(jù)跟阿里數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)的全網(wǎng)數(shù)據(jù)放在一起比照后，就得出了很多出乎意料的新發(fā)現(xiàn)。”

趙剛說(shuō)，良品鋪?zhàn)訛橛脩?hù)設(shè)置了200多個(gè)標(biāo)簽畫(huà)像，在這個(gè)標(biāo)簽結(jié)構(gòu)體系里，他們甚至希望把情感語(yǔ)言帶進(jìn)去，測(cè)算用戶(hù)的情緒，從而進(jìn)一步的感知用戶(hù)。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)效果，就必須仰仗于數(shù)字中臺(tái)所構(gòu)建的大數(shù)據(jù)和人工智能系統(tǒng)。

在運(yùn)營(yíng)效率上，中臺(tái)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了良品鋪?zhàn)尤烙唵巍?kù)存、會(huì)員信息、促銷(xiāo)活動(dòng)、商品配置等方面的統(tǒng)一管理，有利于公司資源的高效協(xié)同利用，實(shí)現(xiàn)全渠道的運(yùn)營(yíng)能力支撐。目前，良品鋪?zhàn)佑唵蜗到y(tǒng)可支持線上單日交易超過(guò) 200 萬(wàn)筆、線下單日交易超過(guò) 100 萬(wàn)筆，物流系統(tǒng)可支持單日發(fā)貨包裹超過(guò) 60 萬(wàn)個(gè)，會(huì)員系統(tǒng)支持?jǐn)?shù)千萬(wàn)會(huì)員的積分、儲(chǔ)值等信息，為全渠道運(yùn)營(yíng)提供了有力的支持。

此外，良品鋪?zhàn)踊诮?jīng)營(yíng)活動(dòng)中積累的會(huì)員、產(chǎn)品、門(mén)店、行業(yè)、供應(yīng)商等方面的大量數(shù)據(jù)，在商品補(bǔ)貨、門(mén)店選址、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、品類(lèi)管理等方面進(jìn)行持續(xù)的數(shù)字化應(yīng)用探索，有效的改善了運(yùn)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察，對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)，對(duì)內(nèi)部管理的高效運(yùn)營(yíng)，數(shù)字中臺(tái)讓良品鋪?zhàn)泳哂谐醭Ｒ?guī)的敏捷。

03

全域營(yíng)銷(xiāo)

線上線下場(chǎng)景融合的力量

在通過(guò)數(shù)字中臺(tái)的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)人的“把控”之后，良品鋪?zhàn)俞槍?duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景進(jìn)行技術(shù)布控，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)創(chuàng)始人楊紅春所目標(biāo)的「控場(chǎng)」。

1+1＞2。在「控人」、「控場(chǎng)」所構(gòu)成的全域之中，全域本身就是第三份力量。但怎樣才稱(chēng)得上是全域？

從單個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)來(lái)看，另一個(gè)零食巨頭三只松鼠約90%的營(yíng)業(yè)收入都來(lái)自于線上，高度依賴(lài)于第三方電商平臺(tái)。不同的是，根據(jù)招股書(shū)顯示，良品鋪?zhàn)蛹s54%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自線下門(mén)店，45%的營(yíng)收來(lái)自線上，均衡發(fā)展。

雖然三只松鼠的營(yíng)收穩(wěn)居行業(yè)第一，但其公眾號(hào)活躍粉絲數(shù)并不耀眼，從閱讀數(shù)分析預(yù)估僅40萬(wàn)，而良品鋪?zhàn)庸娞?hào)的活躍粉絲數(shù)預(yù)估有160萬(wàn)，幾乎是前者的四倍，數(shù)量遠(yuǎn)超三只松鼠。也許，這正是三只松鼠對(duì)微信生態(tài)不太看重。

相反，良品鋪?zhàn)拥脑诰€營(yíng)收非常多元，有不少來(lái)自于APP、小程序構(gòu)成的涵蓋門(mén)店流量的私域電商。并且，在這多個(gè)場(chǎng)景之中，良品鋪?zhàn)觾?nèi)部并不是分頭作戰(zhàn)的煙囪式運(yùn)營(yíng)，他的優(yōu)勢(shì)恰恰來(lái)自于他有“融合”的力量——這股力量將打開(kāi)更廣闊的未來(lái)，比如新的品類(lèi)，新的場(chǎng)景。

比如在品類(lèi)上，一些零食有比較強(qiáng)烈的時(shí)效限制，如果不到店自取，或者周邊沒(méi)有新零售門(mén)店/倉(cāng)儲(chǔ)中心覆蓋，用戶(hù)根本買(mǎi)不到比如面包、蛋糕、雪糕、咖啡、現(xiàn)制肉類(lèi)等等零食。這些品類(lèi)恰恰是擁有2000余家門(mén)店的良品鋪?zhàn)涌梢匀パ邪l(fā)、開(kāi)展，并區(qū)別于電商零食品牌的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。

而相對(duì)于其他以線下門(mén)店為主的零食品牌而言，他們又難以具備良品鋪?zhàn)舆@樣的流量與數(shù)字化能力，從而在門(mén)店周邊高效地進(jìn)行線上獲客、流量轉(zhuǎn)化、持續(xù)運(yùn)營(yíng)、提升復(fù)購(gòu)率。

一個(gè)例子是，從2018年開(kāi)始，楊紅春親自帶隊(duì)研發(fā)一種全新的店型，內(nèi)部稱(chēng)之為五代店，以白色、深藍(lán)色、紅色為主色調(diào)，風(fēng)格簡(jiǎn)約、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)，淡化商業(yè)感，致力于營(yíng)造沉浸式的體驗(yàn)，猶如一座“零食圖書(shū)館”。

據(jù)報(bào)道顯示，五代店可承載“會(huì)員社交”的功能。五代店每個(gè)周末都會(huì)針對(duì)會(huì)員舉辦插花、手工制作等沙龍活動(dòng)，會(huì)員可通過(guò)線上的消費(fèi)積分兌換活動(dòng)參加權(quán)。并且五代店除了常規(guī)的休閑零食，還出售各種面包、牛角、披薩、新鮮水果、果切、鮮榨果汁、現(xiàn)磨咖啡等新鮮現(xiàn)制的零食或簡(jiǎn)餐，并可實(shí)現(xiàn)用戶(hù)線上下單，門(mén)店就近配送。

在門(mén)店和電商之外，是否有別的場(chǎng)景可能？比如社交生態(tài)。在疫情期間，良品鋪?zhàn)舆€建立微信社群用以覆蓋門(mén)店周邊的小區(qū)，進(jìn)一步探索如何用社區(qū)團(tuán)購(gòu)滿(mǎn)足更多用戶(hù)需求。良品鋪?zhàn)痈笨偛泌w剛表示，“目前來(lái)自門(mén)店的線上訂單量占80%”。

又比如線下的智能零售柜。雖然智能零售柜聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，如今已經(jīng)“涼”了的風(fēng)口，但5G以及更成熟更便宜的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是值得期待的，而以往補(bǔ)貨不及時(shí)、配送成本高昂的問(wèn)題，也不乏有人提出類(lèi)似將實(shí)體門(mén)店作為區(qū)域“恒星”，管理周邊的貨柜“衛(wèi)星”的新零售解決方案。

在這些新的品類(lèi)和場(chǎng)景中，我們能零星地看見(jiàn)良品鋪?zhàn)佑胁粩鄧L試與研發(fā)投入，比如生鮮配送、新零售門(mén)店，雖然未必能100%成功，但未來(lái)100%值得期待。

04

重構(gòu)供應(yīng)鏈

實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)閉環(huán)

戰(zhàn)略、戰(zhàn)士、戰(zhàn)場(chǎng)，都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，唯一剩下的問(wèn)題是怎么往一線配送子彈——「控貨物」。更具體的說(shuō)，建立這么多高效的互聯(lián)，目的就在于讓產(chǎn)品更直接的到達(dá)用戶(hù)。

招股書(shū)中有一個(gè)不那么受人關(guān)注的數(shù)據(jù)：良品鋪?zhàn)拥拇尕浿苻D(zhuǎn)天數(shù)（企業(yè)從取得存貨開(kāi)始，至消耗、銷(xiāo)售為止所經(jīng)歷的天數(shù)）和三只松鼠、來(lái)伊份相比都是大幅度低的。

要知道大家的商業(yè)模式可能都相差無(wú)幾，這種驚人的差距極其“異常”。它意味著良品鋪?zhàn)訉?duì)市場(chǎng)供需的把握更精確，內(nèi)部的供應(yīng)鏈更為高效與成熟，并且應(yīng)對(duì)不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。比如這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，若周轉(zhuǎn)天數(shù)高往往也就等同于庫(kù)存積壓多，疫情雖然難以避免，但這種存貨壓力本是可以避免的。

這得益于良品鋪?zhàn)訑?shù)字一體化的供應(yīng)鏈模式。

在采購(gòu)環(huán)節(jié)，公司根據(jù)終端POS系統(tǒng)中產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤分析，根據(jù)市場(chǎng)行情與消費(fèi)需求快速調(diào)整相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃。

隨后，制定采購(gòu)計(jì)劃上傳到EC系統(tǒng)中，同時(shí)在滿(mǎn)足工廠最低生產(chǎn)量和保證銷(xiāo)售的安全庫(kù)存的前提下，盡可能使得每筆訂單的訂單量拆小來(lái)保證產(chǎn)品的新鮮度，使得采購(gòu)及時(shí)、生產(chǎn)過(guò)程0庫(kù)存。

在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，公司實(shí)行財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，通過(guò)共同的信息化系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品、顧客、城市、門(mén)店的數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化記錄和考核，實(shí)時(shí)掌握供銷(xiāo)存情況，從而可以對(duì)線上以及線下門(mén)店制定每周每月精確的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)在顧客下訂單之前貨物已經(jīng)發(fā)出，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，降低庫(kù)存。

在倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，公司通過(guò)將物流系統(tǒng)與各渠道的銷(xiāo)售系統(tǒng)進(jìn)行全面聯(lián)通，實(shí)現(xiàn)了在接受訂單后，在最近倉(cāng)庫(kù)以最優(yōu)方式進(jìn)行訂單物流交付的功能，并且進(jìn)行了數(shù)據(jù)共享，從而使公司能實(shí)時(shí)監(jiān)控每個(gè)訂單當(dāng)前的狀態(tài)并對(duì)訂單進(jìn)行時(shí)效和異常管控。

很多人說(shuō)良品鋪?zhàn)友邪l(fā)投入低，事實(shí)上那只是財(cái)務(wù)報(bào)表意義上的產(chǎn)品研發(fā)，良品鋪?zhàn)釉谝荒陼r(shí)間內(nèi)收集全網(wǎng)顧客聲音2000萬(wàn)條，從900萬(wàn)條中挖掘了14.5萬(wàn)個(gè)問(wèn)題，并為此做了7個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)的整治專(zhuān)項(xiàng)，包括10個(gè)單品的口味優(yōu)化，15個(gè)單品的包裝調(diào)整。在10個(gè)單品的口味優(yōu)化里，改完之后有80%的單品銷(xiāo)售產(chǎn)生了正增長(zhǎng)，平均單品增長(zhǎng)超過(guò)140%，僅帶來(lái)的增量數(shù)據(jù)就達(dá)到3000萬(wàn)元。這其中的技術(shù)布控，又何曾不是“產(chǎn)品研發(fā)“投入？

在保障品質(zhì)之余，產(chǎn)品如何進(jìn)一步的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求？這也許是傳統(tǒng)企業(yè)都需要重新思考的問(wèn)題。“這是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，從高端零食到具象價(jià)值的塑造，要把這個(gè)印象不斷強(qiáng)化。”在楊紅春看來(lái)，不同人群在不同時(shí)間段、不同時(shí)節(jié)，不同身體狀況，對(duì)吃的需求不一樣。面對(duì)這些變化，必須有來(lái)時(shí)刻掌控用戶(hù)消費(fèi)需求的能力。

這實(shí)質(zhì)上是「人、貨、場(chǎng)」的生態(tài)閉環(huán)。

良品鋪?zhàn)拥摹溉恕⒇洝?chǎng)」，來(lái)源于其招股書(shū)

從2006年武漢廣場(chǎng)的1家小小零食店，到2019年全年?duì)I業(yè)收入預(yù)77.2億元，這是屬于傳統(tǒng)小企業(yè)的數(shù)字化增長(zhǎng)神話。從這個(gè)神話里，你能夠看到一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的進(jìn)取和成長(zhǎng)方向。有個(gè)故事里，楊紅春曾經(jīng)想通過(guò)核桃作為爆款，實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展。但是，從上面可以看到，故事最硬核的部分卻是楊紅春不斷擁抱趨勢(shì)，不斷從用戶(hù)視角思考問(wèn)題，最終成就今天的事業(yè)。對(duì)此，彎弓創(chuàng)始人梅波曾有幾點(diǎn)評(píng)價(jià)，也許可以作為結(jié)束：

1、數(shù)字化變革是一次舊大陸到新大陸的遷徙，不破不立，越快越好；

2、數(shù)據(jù)資產(chǎn)才是你公司最值錢(qián)的東西，但要構(gòu)建有效率的私域流量池，不斷激活和使用你的“小數(shù)據(jù)”；

3、社交商業(yè)時(shí)代，所有的品牌都是由用戶(hù)主導(dǎo)，都在用戶(hù)的朋友圈里，在你的用戶(hù)行為路徑里；

4、未來(lái)的研發(fā)不僅僅是實(shí)驗(yàn)室，用戶(hù)需求的大數(shù)據(jù)分析才是研發(fā)的根本驅(qū)動(dòng)。

（完）

以上文章來(lái)源：燕尾私域流量觀察

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私域流量運(yùn)營(yíng)知識(shí)地圖

經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)多位資深專(zhuān)家的歸納總結(jié)，我們?cè)O(shè)計(jì)師近一個(gè)月的設(shè)計(jì)，私域知識(shí)地圖出爐啦。

地圖內(nèi)容包括企業(yè)微信、私域流量、引流拉新、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、成交轉(zhuǎn)化、裂變商城等七大板塊。

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可以掛在運(yùn)營(yíng)辦公室

在私域流量概念爆火的當(dāng)下，企業(yè)以企業(yè)微信為載體承接用戶(hù)的同時(shí)，還需要搭建SCRM系統(tǒng)來(lái)輔助商家進(jìn)行用戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理，機(jī)匯管家SCRM打通線上線下全渠道，綜合用戶(hù)與品牌的全觸點(diǎn)，通過(guò)SCRM系統(tǒng)，幫助企業(yè)基于企業(yè)微信打造圍繞用戶(hù)的全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)得到快速增長(zhǎng)。

機(jī)匯管家SCRM系統(tǒng)可以根據(jù)多維度的用戶(hù)信息數(shù)據(jù)建立精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，運(yùn)營(yíng)人員可以根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行后續(xù)的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。

還可以針對(duì)不同標(biāo)簽的客戶(hù)群體設(shè)置群SOP、朋友圈SOP，按照標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則進(jìn)行一鍵觸達(dá)，系統(tǒng)會(huì)及時(shí)提醒銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，提高運(yùn)營(yíng)效率；聊天側(cè)邊欄也可以設(shè)置關(guān)鍵詞回復(fù)、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)庫(kù)等快捷回復(fù)菜單，有效提高溝通效率。此外，機(jī)匯管家SCRM還可以在添加用戶(hù)時(shí)自動(dòng)為用戶(hù)發(fā)個(gè)性化歡迎語(yǔ)，讓用戶(hù)第一時(shí)間感受到品牌溫度。

在社交媒體時(shí)代，越來(lái)越多企業(yè)選擇使用SCRM系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行用戶(hù)關(guān)系管理，基于企業(yè)微信生態(tài)搭建私域流量體系也成為大多數(shù)商家的選擇。